谈球吧体育随着生成式 AI 的浪潮如火如荼，在 B2B 领域，不管是大科技还是初创公司，这一技术对于这些公司的商业化带来了哪些影响？

　　就像当前在科技领域所发生的那样，人们对 OpenAI 和 Anthropic 等新兴独角兽所构建的大型语言模型兴趣呈爆炸式增长，B2B 企业服务领域当然不会袖手旁观，大大小小的科技公司都在争先恐后地将这项技术融入到他们的产品和服务中，例如：

　　不管是大科技还是创业公司，大家对新的交互形式与伴随而来的创造力解放感到兴奋；上周三，HubSpot 的 CEO Yamini Rangan 在公司财报电话会议上告诉投资者 ，生成 AI 将“迅速”改变商业格局。

　　Rangan 详细介绍了为什么 HubSpot 将被证明是生成 AI 加速工作的有用中心，认为它具有“独特的数据和广泛的分布”，同时驻留在其“客户工作流程的中心”。

　　HubSpot 关于生成AI以及它如何期望客户使用这些东西的说法并不令人惊讶。然而，真正引起我们注意的是该公司关于计划如何通过新工具获利的讨论。

　　在电话会议期间，一位分析师询问投资大众何时能够“在财务业绩中看到 AI 的好处”。

　　以下是Rangan回应的关键部分：“一些生成 AI 功能将成为赌注，它们只是我们核心产品的一部分，也是我们如何在核心产品中推动客户参与和采用的一部分。现在，如果有更专业的用例，那么它可能会进入更高的附加值，如企业合作，并将长期提高我们的平均售价（ASP，Average Selling Price），这就是对商业化的看法”。

　　所以这是一个非常有意思的答案，HubSpot 预计：生成式 AI 将在企业软件中找到足够广泛的实施，换句话说，对LLM 的需求将是巨大的，并且足够广泛，这也是为什么 OpenAI的估值那么高的原因；提供专门的生成式 AI 工具可能成为将新技术商业化的方式，例如，这可能会导致更好的净美元保留率。

　　当前的市场上，有许多方法或计划可以将生成式 AI 工具商业化，HubSpot 似乎采用了一种方法，而 GitHub 正在采取另一条道路，直接对其“Copilot”服务（由OpenAI提供支持）收费；GitHub 向个人收取每位用户每月 10 美元的费用，公司向每位用户每月收取 19 美元的费用，这很简单，但它比 GitHub 核心服务的中间层（每个用户每月约4美元）要贵得多。

　　作者认为，如果 GitHub 的 Copilot 在一个月内为普通开发人员节省了 1 个小时的工作，那么它就不仅仅是收回成本，但这是一种比 HubSpot 所期望的更直接的定价机制，这些不同的方法为生成式 AI 工具如何找到获得收入的途径提供了启发，以下今天我们能看到的大致商业化途径：

　　广告支持：必应和其他搜索引擎将使用广告来通过其生成AI驱动的服务获利。这大概适用于搜索市场，因为每次搜索搜索引擎优化的便利性可能会超过提供结果所需的计算成本。

　　集成增值：HubSpot希望在整个产品中使用生成式AI。其首席执行官关于“赌注”工具的说明意味着 AI 将成为现有软件产品的组成部分。如果它按预期工作，这将使现有软件更好（更具影响力），因此更有价值。

　　付费组件：GitHub 方法。AI 驱动的功能与核心产品分开的产品和服务可能会收取额外费用。看看 AI 工具在收入方面与现有产品或服务的核心产品分开的地方以及在哪里没有，这将是一件有趣的事情。

　　当然，作者列的这些方法不一定是排他性的，例如 HubSpot 可以同时采用集成增值和付费组件的策略；实际上，还有更多的商业化技术可以找到主流采用，艺术家可以购买特定生成 AI 模型的积分，以便通过付费的模式编辑或扩展他们的艺术作品，构建生成式 AI 模型的公司将找到自己的定价方式，就像他们利用自己的底层云平台从生成式AI 贡献的 GDP 总量中分一杯羹。

　　HubSpot 带给我们的启示是：虽然企业普遍希望采用生成式 AI ，但在资金方面并不那么具体，生成式 AI 领域的初创公司将有更多的机会，它们可以通过提供更好的服务和更小摩擦的销售方式来赢得市场。

　　Klaviyo 是一家总部位于美国波士顿的电子商务营销自动化平台，由 Andrew Bialecki 和 Ed Hallen 于2012年创立，公司旨在帮助电子商务企业实现更好的营销效果和客户互动，例如帮助企业通过特定的消息和优惠定位客，Klaviyo 提供的营销自动化工具包括电子邮件营销、短信营销、广告营销等，这有助于电商企业更好地管理和维护客户关系，提升客户忠诚度和购买转化率。

　　一直以来，Klaviyo 都是 Shopify 的最佳合作伙伴，Shopify 是一家帮助卖家建立在线店面的加拿大软件公司，在其Shopify 应用商店里提供 Klaviyo 的工具，在疫情期间，这款工具成为了 Klaviyo 的重要业务来源，原因是大量 SMB 商家竞相使用 Shopify 软件建立电子商务商店。

　　发展至今，Klaviyo 也在为自己的 IPO 做准备，并聘请了高盛和摩根士丹利来负责这笔交易。在 2021 年的一轮融资中，Klaviyo 获得了 95 亿美元估值

　　尽管 Klaviyo 的收入在 2020 ～ 2021 年因为疫情几乎翻了一番，但在疫情高峰期以后，这种增长已经证明是不可持续的，这也反映在了 Klaviyo 大客户 Shopify 的财报上，而截至 2022 年底，Klaviyo 的 ARR 约为 6 亿美元，环比增长 55%。

　　Klaviyo 的商业模式主要是通过提供电子商务营销自动化平台，来提供订阅服务和附加服务，核心是通过一系列工具提升业务表现和客户满意度，从而吸引更多的客户并保持客户的长期忠诚度。

　　目前，Klaviyo 的付费用户规模达 11 万家以上，由于早期用户依托自 Shopify 的缘故，大部分是电子商务卖家， Klaviyo 现在也正试图寻求客户多元化；除了借助于 Shopify，Klaviyo 也受益于苹果在 2021 年推出的隐私限制，由于苹果限制了数字广告商定位客户的能力，于是它们将目光投向了 Klaviyo，后者的技术能够提供收集消费者数据，包括联系信息和产品偏好，并能够直接与购物者沟通的一种方式。

　　抛开 Shopify 带来的流量红利，Klaviyo 在其他平台的商家增长有限，随着经济放缓，在线销售的整体增速也进一步下降，即时 Klaviyo 做了许多努力，例如与一些垂直行业的 SaaS 服务公司合作，提供餐饮数字化服务的 Old 以及美容院/健身工作室数字化服务的 Mindbody，但 Klaviyo 的客户群仍然由Shopify商家主导。

　　除了在垂直领域寻找上下游产业伙伴，Klaviyo 也彻底改革了销售团队的组织。Klaviyo 原先的销售分为对接 Shopify 业务线以及非 Shopify 商家业务线，如今将根据业务规模而不是使用的平台来定位潜在客户。

　　此外，Klaviyo 的客户支持团队采用了类似于销售团队的结构，专注于 SMB 客户，并创建了一个针对最小客户的新部门，称为Success at Scale，试图向现有客户销售更多服务，同时保持低成本。

　　这个新部门正在通过 Email 来联系 Klaviyo 上的小型商家，通知 Klaviyo 的新产品更新，以及鼓励他们尝试不同的消息推送策略，即 Klaviyo 凭借其系统上存储的客户资料数量和客户每月发送的消息数量，最终向商家收取订阅费用，这部分收入目前已经 超过了去年的增量收益。

　　在客户合作方面，Klaviyo 也正试图与大客户签约，推销去年 6 月推出的数据存储和营销工具，即 Klaviyo One，但事实是这类大型商家往往更难销售，部分原因是 Klaviyo 的产品不能像电子商务中使用的系统那样顺利与实体店某些系统集成，以及许多大型零售商已经锁定了与 Adobe 和 Salesforce 等大型软件供应商的合同，这类迁移成本很高。

　　除了传统的 Email 营销，Klaviyo 也在大力推销短信营销工具，以促进收入增长，其在 2019 年推出了短信工具，与快速增长的文本营销初创公司 Attentive 和 Postscript 并驾齐驱。

　　根据 Klaviyo 新兴产品营销总监 Josh Mendelsohn 的表示：“几年前，Klaviyo 的产品并没有真正达到标准，现在达到了，最近的产品升级，包括在更多市场添加短信，更好地将文本产品与电子邮件软件集成，以及增加购物者回复消息的能力，这一系列操作帮助 Klaviyo 赢得了具有国际业务的大型零售商，他还补充说，Klaviyo 还计划引入通过文本购买商品的新功能。”

　　目前，短信这部分占 Klaviyo 总收入的10%左右，并继续保持更高的增速，相关增长策略，包括去年 Q3 销售团队使用更激进的策略来吸引 Attentive 用户使用 Klaviyo，包括提出如果他们更换产品，就可以在合同中使用 Attentive 的商家购买。

　　此外，Klaviyo 还希望向客户推销使用其平台上存储的数据的新方法。例如在 4 月下旬， Klaviyo 为合作品牌的移动App 推出了自定义推送通知，而将这些数据用于营销只是其中的一小部分，随着时间推移，Klaviyo  更希望客户将所有东西都放在一个地方。

　　除了业绩增长，在盈利能力上，Klaviyo 也做了很多努力，并在去年 Q4 实现盈利，而这一成绩的背后则是成本缩减，早在去年 Q3 Klaviyo 就裁员了大约 20% 营销人员，然后在今年 3 月份再次缩减大约 1400 名员工中的 10%，并试图通过重新谈判与 AWS 的协议来控制云服务器成本

　　除了削减成本，优化财务指标，Klaviyo 在业务上也进一步扩大了其董事会，新增的两位董事是 Susan St. Ledger以及 Roxanne Oulman：

　　Roxanne Oulman：资深人力资源和人才管理专家，目前担任Splunk公司的首席人力资源官，在加入Splunk之前，Oulman曾在多家知名企业担任高管职务，包括Macys、Gap Inc.、Walmart等；

　　这有助于进一步提高 Klaviyo 目前的治理水平，两位业内资深管理人员能够为 Klaviyo 的发展提供战略规划、执行经验以及人才梯队建设。

　　在估值方面，由于经济放缓以及估值承压，目前 Klaviyo 的估值很大可能低于 2021 年时的 95亿美元，根据Caplight 数据，目前二级市场上给到 Klaviyo的估值在 35～70 亿美元间，而 Koyfin 则是将其对标潜在的上市公司 HubSpot，后者远期的 PS 为10倍，但 HubSpot 在 2014 年 IPO 时可能反映了更丰富的估值，因为它除提供营销工具外，还包括销售客户服务和内容管理软件。

　　AI 会是新的炒作周期么？Vince Hankes 认为这是每个投资人现在都在问自己的问题，是袖手旁观还是保持耐心？是保持纪律还是跳入这轮淘金热里？

　　Vince Hankes 表示保持乐观是有原因的，他更关心客户的核心价值是什么？产品是什么？发生了什么？加密货币是一轮惊人的行情，但是现在已经回调了很多，以 2000 年的互联网泡沫比喻，当时的微软、英特尔以及思科堪称泡沫里的前三大科技公司，某种程度上都和基础设施相关，在市场最热的时候，它们的市值总和是 1.5 万亿美元，如果你在 2000 年投资微软，那么需要 15～20 年的时间才实现收支平衡，所以预测确定的时间和炒作周期还是很难的。

　　关于 AI，不如尝试去理解产品层面，基于 ChatGPT 和 LLMs，你可以忽略那些需要点击 20 次才能触发的操作，AI 将以某种方式来帮你编辑或创造内容等，内容等边际成本大大降低了，而这样的技术转变会迫使每一家公司去思考未来 5 年它们的业务会发生什么变化？

　　Vince 表示这非常具有破坏性，作为投资人他需要重新规划，譬如借助平台以及合作的许多创始人，今天我们很难分辨在 Facebook 上的一张照片是真的还是假的，所以这是一个很奇妙的时刻。

　　OpenAI 在这一波浪潮中非常突出，Vince 早在 18 个月前就开始关注，有很多崛起的初创软件公司，有些通过工具来制作营销文案或者创建博客文章，当时花了很多时间与这些公司一起，并且不断面临这样一个事实 —— 这些公司的用户体验都很单薄，当时的模型很酷但也很少有人谈，至少在 18 个月前是非主流的。

　　当时 Thrive 与 OpenAI 的交流，和 Sam 经典的交流方式如出一辙，几乎是一个封闭的演示，很多投资人进行了几轮电话会议，讨论它们正在开发的技术，Vince 表示当时交流完，他们感到难以置信，并且开始反思这种转变，这些是看起来如此很非主流，这让他们发自本能的犹豫，最终他们花了很多时间去了解 OpenAI 的产品、客户以及财务。

　　对于 OpenAI 这一轮融资，非常激烈，虽然围绕 ChatGPT 的产品不像过往的 GUI 产品，它是那么不明显，甚至感觉不出来，但作为投资人需要去思考它的市场、规模与护城河，这些在投资决策中非常重要，但是在技术周期的早期，这也更像是一种风险思维，你可能会得到 50 个“No”的理由，但好在团队内部不是在讨论怎么打造下一个独角兽，而是这个技术如何颠覆当前的搜索或谷歌，言下之意，这是一个万亿美元的机会！

　　Vince 表示很难精确的去衡量新技术应用与市场规模，这里有个参照系，看看过往的大型技术周期是如何演变的？ 从刚推出时的 100 万台销量到 1 亿台销量花了五年，AWS 的营收达到 1 亿美元花了六七 年，但从 1 亿美元增长到了 100 亿美元又花了六七年，而 Google 从一无所有到 100 亿美元盈利花了 6 年。

　　显然，它们就像是地球上的稀有空气，是最具变革性的公司之一，但在技术层面，需要去思考它是否具备了这种变革的能力，它是否可以拥有世界，所以这不是讨论市场规模是多少的问题，而是更关于如果我们思考未来 5～10 年世界会是什么样子？也许这听起来不那么精确，甚至有点悬，但 Vince 认为在他的角度来说，很大程度上是本能与理性的结合。

　　Vince 并不认为 OpenAI 是那个“万能模型”，对于围绕 OpenAI 闭源的争论 —— “有些人认为模型应该开源，以造福社区”表示认同，但实际上 OpenAI 已经通过其开源项目，比如 Clip 模型对图像生成开源模型的帮助，Whisperer 是用于音频的，他们还开源了被称为 Triton 的推理框架，基于 GPU 和 CUDA，最终提高了推理的效能和可扩展性，所以他们在这方面确实做了很多事情。OpenAI 通过将核心的 GPT 模型保留以付费 API 形式对外提供，说它是完全封闭的生态系统是不公平的，这并没有给予公司应有的信用。

　　在和 Sam Altman、Greg Brockman 等核心创始人交流中能发现他们正在做选择，OpenAI 的模式已经迅速从谁的模型最大最便宜，转变为一些新的维度，假设你作为创始人今天要创建一家新公司，你不用去考虑它的可扩展性、基础架构的可靠性或支持所有这些事情，如果是开源模型，你必须解决所有这些基础架构问题。

　　现在，如果你和 OpenAI 谈论并思考他们花费时间的问题，那就是如何支持这股涌入他们系统的规模浪潮，这是基础架构工程问题，这和 10 年前在云计算中谈论的是一样的，就像是 Amazon 做的那样。

　　Vince 认为我们现在正进入这样一个世界，在这个世界中，确实有很多开源模型，它们可以用于很多好的事情，一些公司会选择这个方向，但对于绝大多数公司，尤其是那些资源匮乏的公司，这样做是不可取的，作为投资人他也不希望新的创业者花时间在基础架构和扩展开源模型上，而是希望创始人为自己的客户提供有价值的产品。

　　OpenAI 正在快速找到成本曲线，这可能是最大的竞争利益相应地，它们推出了 3.5 Turbo，至少比以前便宜一个或两个数量级，这也是为什么 Thrive 会押注这些生态系统去扩展基础架构，并最终成为更重要的决策因素。

　　关于模型商业化，这也是投资人经常讨论的问题，Vince 认为其中一部分已经有了证据，就其个人而言，在一段时间内，核心模型输出的商业化并不是人们做出决策的真正原因，有很多公司会提供类似于 Google 的搜索结果，但是这些公司之所以能够扩大规模，是因为它们周围的生态系统在不断成长。

　　按照这个逻辑看，OpenAI 一个月前推出了插件，ChatGPT 迅速走红并席卷了全球，成为有史以来增长最快的 1 亿用户的公司，即使他们的原始模型确实面临竞争，依然会出现能在这个领域和 Google、Facebook 和 Microsoft 这样的巨头扳手腕的机会。

　　Vince 表示我们需要以 5 年的维度去思考这个问题：回顾过去，并不是关于模型和原始输出商业化，它将是关于模型周围的生态系统变得更加强大，使得创作生态基于模型去做更多的事情，这不仅仅是获取文本输出，或是将这些东西组合在一起的方便性，而是文本、图像、视频和音频，全部通过一个复杂的界面。

　　新涌入的创业者将优化输入，使其更容易构建，并更容易捕获这个新的数以亿计的用户渠道，这与模型的商业化无关，而是与生态系统以及构建出伟大的业务所需的经典因素有关，Thrive 在制定投资备忘录时，总是强调竞争对手或竞争威胁，这对任何想成为投资人的人来说都是很好的训练，但在考虑竞争威胁时，识别哪些竞争威胁，这些竞争威胁有朝一日会成为显著的竞争对手？毕竟，大型科技公司好比房间里的大象，得判断这是否是它们束手无策的地方。

　　Vince 认为，如果考虑到最优秀的 AI 人才所在的地方而言， OpenAI 目前是最好的，然后是谷歌、脸书、微软和亚马逊，也许有部分人才逐渐进入初创公司的生态系统，但总的来说，大型科技公司的人才都聚集在一起，他理解这些公司正在设法应对它们所创建的巨大组织。

　　大科技正开始和许多初创公司合作，例如微软和OpenAI，亚马逊和HuggingFace，他认为现在让他感到害怕的是大公司正在推出产品，经典的例子是，大型老牌公司无法移动，它们行动缓慢，你有几年的时间在它们采取行动之前执行；微软是一个拥有 20 万员工的公司，它们在 Bing 中推出了 Chat，在 Office 365 中推出 Copilot，Adobe 已经在它们的产品中拥有了内容创作，即使像 notion 这样的大型初创公司，在产品中迅速推出的内容也让人印象深刻。

　　如果你是一家初创公司，你得拥有速度优势，但你需要一个多年的执行窗口来利用所有这些产品，并快速推出产品，如果这些大公司能够如此快速地推出产品，再加上它们所拥有如此多的分销渠道和人才，竞争只会更加困难。

　　当然，现在下结论还为时过早，也许这是一个逃避问题的回答，但从历史上看，这些大型技术周期都是创造新类别的重要时刻，也许这是一个更好的视角来看待这个问题，在哪些地方会创造出新的类别，成为老牌企业或初创企业都不重要。

　　如果回顾一下互联网泡沫时期，Google 和 PayPal 就是其中的佼佼者，Google 找到了信息，PayPal 则在支付方面取得了成功，社交网络随后出现，Facebook 将人们连接在一起，Twitter 成为了信息广播的广场，移动互联网时代，Salesforce 正在构建移动 CRM，这也是价值所在，DoorDash 和 Uber 则因为地理位置和连接能力而诞生。

　　在 Vince 看来，我们正在寻找的是，如果你正在和老牌企业在它们的主场上进行对抗，而它们正在推出产品，那么无论对于创业者还是投资人来讲，押注相反的一面是一个很难的选择。但如果你正在创建完全不同于今天任何一家公司的用户体验，那么作为投资人将会十拿九稳地押注于初创企业。

　　我们必须相信大部分的价值将会累积到应用层，如果将基础设施公司视为平台，将软件市场视为亲戚，将 AWS、微软和谷歌云的价值与建立在其之上的软件公司或所有内部软件工具相比较，Vince 认为它们之间的差距可能是一个数量级。

　　所以 Vince 相信，价值被创造到最终客户的地方是较好的选择，基础设施业务的好处是它们实际上是收费公路，整个生态系统和应用程序之间可能会更激烈地竞争，OpenAI 或亚马逊或基础设施提供商可能会从中获得利润，这非常有价值，Thrive 可能会对其持续下注，但也必须相信，新的体验和应用程序中将会有更多的价值，而不是在基础架构中。

　　尤其在早期阶段在考虑投资创始人时。首先，投资人希望在非常好的沙盒中找到非凡的人才，这些人才将能够找到方法来调整和迭代，以利用这个环境中的机会，投资人是更愿意和伟大的创始人一起在沙盒里进行实验和迭代，还是坐在场外？即使事情在早期阶段发生了很多变化，Vince 表示自己也更愿意进行迭代，他认为投资人可以不知道会发生什么就进行每一项投资，所以有些事情显然会演变，使业务变得比六个月前更不那么有趣。

　　如果考虑一下在 9 个月前的基础设施公司所处的位置，那时有各种品牌打着 MLOPS 或这些终端 AI 解决方案的旗号，现在在这个环境中，专门的公司正在做基础架构堆栈中的单个组件，无论是在连接所有这些工具和将它们缝合在一起的 LangChain 还是这些向量数据库允许你存储信息，所以事情变得专业化。

　　对于投资人来讲，举个简单的例子，Vince 有一位朋友和导师，他花了很多时间和对方在一起，他说对于一家公司只有很重要两个问题：1）谁是客户；2）产品是什么，但让人惊讶的是，有很多人无法清晰地回答这个问题。

　　作为创始人，如果你能清晰地回答这个问题，公司的其他方面都将从中产生。如果一位创始人认真地回答了这个问题，两周后发现客户不存在或者产品不具有任何价值，那将很难建立一家公司，在任何这样的情况下，Vince 认为最好等待更多的明确信号，而不是继续投资。

　　Harry 问起关于 OpenAI 估值的问题，Vince 表示这在他们团队内部也进行了激烈的讨论，但作为一个团队合作的公司，一旦做出决定，就会全力以赴，而不是由一个人做决定，290 亿美元的估值价格是高的，但从绝对价值上来看，无论是哪家公司，都需要考虑价格。

　　要证明良好回报的价值，需要讨论非常高层次的结果，Vince 认为，很难理解这些重大技术的采用速度，现在列出的任何数字都会看起来很疯狂谈球吧体育，你可能会在电子表格中看到它们，告诉他没有证据支持这些数字。但你看看这些标志性的技术，所有伟大的技术都会遵循这个疯狂的曲线。

　　作为投资人，Vince 认为要做的就是保持平衡，能够区分所依赖的量化&严谨性，以及需要保持的紧张感，思考创意，理解这些技术可能带来的最具变革性的影响；如果这种影响再次发生，我们可能会看到搜索功能被颠覆，或者某种工作流自动化技术可以为数十亿美元的不同职位和类别节省成本。

　　在 Thrive 的投资中，还并不知道ChatGPT Pro的表现情况，但现在看来这可能不是公司的持久收入引擎，这种技术的扩展速度很快，他们宁愿押注于该可伸缩性的复合上涨，而不是坐视不管，因为一旦清楚，它将很快得到定价。因此，他们最终决定支持这项技术的发展。

　　当然，估值过高，并不是说完全抛弃财务模型，Vince 的意思是是将其放在一个更广泛的背景下考虑。财务模型是帮助投资人做出决策的工具，但需要许多工具才能做出决策。对于 Thrive 来说，很少有标志性公司能够创造出这种技术，至少在他们参与的投资中还没有。

　　如果能够在技术早期就清晰明确，那么这些公司将总是被高估，但事后看起来很便宜，因为它们了模型的引力，Vince 表示这是典型的人类线性思维，而最好的事情发生的方式是以指数方式发展，我们必须理解这一点。

　　Vince 表示对于 OpenAI 的这项投资的兴奋程度与大多数其他投资相同，Thrive 没有那种粗暴的文化，也没有人会因为投资金额高或支票数额巨大而感到紧张，团队的文化是相互支持、拥有成长心态和学习精神的，如果这项投资最终失败了，并不会回头责备做出决策的一个或两个人。

　　相反，它们会回顾这个过程，并强调那将是作为一个团队达成的，在那时做出这个决定是正确的，以及他们从中学到什么，并且会适应自己的观点并在未来进行校正；投资大额资金有时会令人紧张和焦虑，但在正确的团队和文化中，这是他们使自己能够进行这种转型投资的方式，坦白地说，Vince 认为有很多公司无法做到这一点，因为它们的组织没有建立起实施这种大型投资的条件。

　　相反，能够做出这个决定的关键是找到一个非常有创造力的小团队，他们极为深入地思考世界的运作方式，并且最终试图将他们的投资集中在世界上最好的产品上。当他们将其简化为这一点，并允许在整个投资周期中从早期阶段一直到成长阶段，让一个单一团队拥有自主权和专注力，他们就能够找到这些标志性公司。尽管他们在职业生涯中还很年轻，但当这些转型技术出现时，他们也能够欣赏到它们的重要性，而且不会害怕如果它失败了，他们会被解雇或被要求下台。

　　Vince 认为，拥有这种心理安全感能够促使公司做出这种决定，而他们在 Thrive 公司中也拥有这种心理安全感。在投资者的投资中，他们的价值观和对创始人的投资也会随着时间的推移而发生变化。对于投资中发生了什么变化和您欣赏的投资方面，有什么改变。

　　最具发展性的投资思维方式是对客户产生深刻的同理心，尝试深入思考不仅是什么产品，而是真正理解业务的运作方式，以及将这些微妙之处映射到人谈球吧体育、产品和业务中：

　　如果你有一种销售密集的产品，需要人们不断地与客户交流，那么你需要找到愿意这样做的人；

　　如果你有一种更中间件的产品，那么你需要一个愿意努力工作而不是在聚光灯下的人；

　　如果你有一种需要很多创造力的产品，那么你需要设置你的组织以充分发挥创造力；

　　当你思考作为投资者能够发展的地方时，Vince 认为最有利发展的地方是继续理解财务与如何构建公司之间的联系，在这个交汇点上，很难达到清晰度，但当你做到了，它就很清晰了，而且最好的公司有非常简单的解释。这在公司中逐渐下传，CEO 能够表达出来，而四五级管理人员也能够表达出来，这意味着管理人员知道在该向左还是向右，或者知道如何做出决策并将其传达给他们的团队，虽然这部分很难量化，但  Vince 认为这会导致更深刻的同理心，以及对于什么是一个伟大的公司有更深入的理解。

　　就 Vince 个人而言，他也犯过很多错误，更早之前他在老虎环球时，他曾飞到悉尼亲自与 Canva 团队交流，并且现在人们都知道 Canva 是一家非常出色的公司，但那是 Canva 比现在小得多，在同一时间，老虎非常专注于投资新兴的企业软件类别。所以当老虎在研究 Canva 时，Vince 就是将伟大的软件公司模式与 Canva 进行对照，但是每家公司都是独特的，即使是在企业软件公司的范围内，它们也是独特的，如果将伟大的企业软件公司的视角对照 Canva，后者的流失看起来比所期望的高得多，而参与度相对于深入的工作流和集成来说非常随意，最终因为这种单一的思维方式而错过了对 Canva 的投资。

　　最后，Vince 这里想说的是不能带着KPI或产品指标偏见，作为投资人应该持有非常开放的心态，能够理解指标和业务特性的关系，如果认为这些事情是正确的，那么就应该更坚定，并尝试深挖其本质，看它是否能成为一项伟大的投资，投资人如果对某种模式匹配过于依赖，将会导致很多错误。